Business Development volgens Michel van Dooren
In opdracht van Creatie Maakt Alles sprak ik met Michel van Dooren over business development en ondernemen. Lees hieronder zijn verhaal.
De weg naar groei vinden
In het kader van ‘Trots op mooi ondernemerschap’ zetten wij ondernemers graag in de spotlight. In dit verhaal vertelt Michel van Dooren hoe hij vanuit zijn specialisatie Business Development de brug vormt voor zijn opdrachtgevers van een goed idee naar een succesvolle realisatie. Met zijn bedrijf Michel van Dooren Business Development realiseert hij omzetgroei voor zijn opdrachtgevers door het bedrijf op de juiste manier te positioneren en te verbinden met nieuwe partners en klanten.
Pragmatische aanpak
Business Development ligt in het midden tussen sales en marketing. “In de kern vind ik voor bedrijven nieuwe opportunities in de markt, gericht op duurzame groei”, vertelt Michel. “Maar wel vanuit een pragmatische insteek en verantwoorde inzet van budget. Vanaf dag 1 werk ik mee om omzetgroei te realiseren. Door me in te graven in een product of dienst, leer ik alles over de markt en analyseer ik waar de kansen liggen. Hierbij zet ik de focus van het bedrijf dusdanig neer dat zij met hun product of dienst aansluiting vinden bij de potentiële markt. Door alle informatie van medewerkers, klanten en niet-klanten te verzamelen krijg ik het juiste beeld. Mijn taak is om dat grondig te analyseren en te bepalen of het juiste verhaal verteld wordt, aan welke knoppen gedraaid moet worden en om gerichte keuzes te maken. Dit betekent overigens niet altijd dat er rigoureus veranderd moet worden. Hierin kijk ik wat werkt en wat beter kan. Verandering is geen doel op zich, verbetering wel”.
Delen en vermenigvuldigen
Ondernemers hebben vaak ontzettend veel kennis, een ongekende drive en zijn overtuigd van hun eigen idee. “Ik probeer mee te gaan met de energie van de ondernemer. Die spirit wil ik ervaren om net zo in de wedstrijd te zitten. Je hebt daarnaast ook te maken met de markt en met percepties. Soms staan zaken al redelijk goed, maar wordt het verschil gemaakt in de details. De sleutel van de oplossing zit vaak in het bedrijf. De kennis die er is, is voor de buitenwereld niet altijd zichtbaar. Zo ook bij AAA-LUX, een bedrijf gespecialiseerd is in sportveldverlichting, waar ik nu nog voor werk. Wij werken voor clubs in bijvoorbeeld de Premier League, Bundesliga, Serie A en Eredivisie maar ook voor de sportvereniging in het dorp. Er was verbazing dat amateurclubs voor minder geld ook genoegen namen met een lagere lichtkwaliteit. Maar de clubs zelf ervoeren dat helemaal niet zo. Er was een verschil in beleving van kwaliteit en dat was te verklaren door het verschil in kennis. Daarop hebben wij een boek uitgegeven gevolgd door seminars waarbij wij exact uitlegden hoe je LED sportveldverlichting koopt, wat kwaliteit is en waar je op dient te letten. Dat leverde goodwill en vertrouwen van clubs op en daarmee een karrevracht aan nieuwe leads. Bedrijven hebben soms moeite met het prijsgeven van kennis, maar wie niet kan delen, kan ook niet vermenigvuldigen”, voegt Michel lachend toe.
1995 – 2006: Een sterke interesse om de techniek te begrijpen
Michel’s reis bracht hem van een opleiding Commerciële economie naar een specialisatie in marketing gericht op bedrijven met een technische achtergrond. “Al snel merkte ik dat ik een voorkeur had om in technologie te duiken”, stelt Michel. “Je hoeft geen techneut te zijn, maar ik wilde wel de techniek begrijpen. Zodat ik het kon verklaren en verkopen. Dat leidde mij vanaf 1995 naar diverse uitdagende opdrachten in de klimaattechniek, procestechniek, besturingstechniek en fijnmechanische modulebouw. Daarnaast ook naar een marketingbureau en uiteindelijk naar het opbouwen van een eigen marketingbureau. Ik heb 7 jaar mijn eigen bureau gerund met 3 mensen in dienst en samenwerkingen met marketingcommunicatiebedrijven. Een prachtige tijd. Daar heb ik zelf met de voeten in de klei gestaan. Van leads werven tot het uitvoeren van marktonderzoek. In de dagelijkse zoektocht naar de beste weg die in de praktijk werkt”.
2003 – 2008: Het verhaal van Netras Mobile Systems B.V.
Niet ieder idee is een garantie voor succes. Een voorbeeld daarvan is zijn eigen onderneming Netras Mobile Systems B.V. waarmee drie kleine bedrijven de samenwerking aangingen om een nieuw voertuig op de markt te brengen. Netras ontwikkelde de City-L, een voertuig dat fijnmazige distributie en in stadscentra beter mogelijk maakte. “Het was een fantastische tijd waarin wij dicht bij succes waren”, blikt Michel terug. “We constateerden een probleem in stedelijke distributie en zagen in Zweden het begin van een technische oplossing. Dit ‘space frame’ hadden we doorontwikkeld en zo ontstond er een nieuw voertuig. City-L kon modulaire units vervoeren en wisselen én had geen laadklep nodig. Met een gedegen businessplan en goed product gingen we de markt op en wisten wij investeerders, leveranciers en de eerste 25 gebruikers enthousiast te maken. Uiteindelijk ging het toch mis. Terugkijkend bleek dat we ons niet aan dit plan gehouden hebben. Als je iedere week een beslissing neemt die nét iets afwijkt van je focus, ben je na 200 weken fors uit koers. We konden dat niet meer tijdig terugdraaien. Na 5 jaar knokken viel het doek. Een goed voorbeeld dat het idee nog zo goed kan zijn, je moet wel scherp blijven. Dat was een harde leerschool”.
2008 – heden: Een duurzame bijdrage leveren
Er volgden diverse interim opdrachten waarbij Michel op MT niveau sparde om groei te realiseren. “Voor RUV Systems, een producent van machinelijnen voor de productie van zonnepanelen, vond ik de bedrijven in de keten die bereid waren om aan de ontwikkeling mee te werken. De technologie wordt nu aangeboden voor de inkomende inspectie van zonnecellen. Dat bracht mij de hele wereld over. Van de Klaagmuur in Israël tot Zuid-Korea, China en Californië. Ik reisde met RUV Systems af naar het kleine stadje Narvik binnen de poolcirkel in Noorwegen. Het Noorderlicht en de prachtige natuur deden mij beseffen wat wij met het succesvol bouwen van duurzame energiebronnen probeerden te bereiken: de bescherming van het leven op onze mooie planeet”, legt Michel uit.
2008 – heden: In de spotlight met AAA-LUX
AAA-LUX, specialist in hoogvermogen ledverlichting voor sportvelden, stadions en industrieterreinen, maakte de afgelopen jaren de transitie van start-up naar scale-up en verder. “AAA-LUX was de eerste in de wereld die een sportveld met LED verlichtte. Dat was in 2008. Inmiddels is het Eindhovense bedrijf gegroeid naar 2.500 LED projecten in meer dan 50 landen. Waar in de beginfase hoogvermogen ledverlichting nog een onontgonnen terrein was en de markt écht overtuigd moest worden dat LED een betrouwbare lichtbron is, ligt de uitdaging nu in het benadrukken van de onderscheidende waarde van AAA-LUX. Het is prachtig om die groei van dichtbij mee te maken”.
Hard werken en blijven verbeteren
Het is altijd een samenwerking tussen technologie en markt. “Voor bedrijven die iets nieuws in de markt willen zetten of juist voor bedrijven die vastlopen bij hun innovatie geldt hetzelfde devies. De technologie moet aansluiten bij de behoefte in de markt. Dan vind je de juiste succesformule. Dat klinkt eenvoudig, maar het is iedere dag de handen uit de mouwen steken te analyseren en waar nodig te verbeteren. Dat is waar ik energie van krijg”, beëindigt Michel zijn verhaal.
